Многие предприниматели, открывая свое дело, сконцентрированы на конечном результате ― продаже своего товара. Разбирая стратегии реализации можно увидеть, что существует две огромные области, b2b и b2c продажи которые развиваются по своим правилам. Чтобы не потерпеть неудачу выстраивая свой алгоритм, давайте разбираться, продажи b2b и b2c что это такое простыми словами, в чем отличия этих систем с конкретными примерами.
b2b и b2c продажи что это такое
Сначала определения:
B2B (Business to Business) ― Бизнес для бизнеса. Одна компания продает свои товары, услуги другой компании.
B2C (Business to Consumer)― Бизнес для частного лица. Компания реализует товар, услугу конкретному потребителю.
Чистые схемы работают только в теории, на практике компании реализуют свои товары, как бизнесу, так и отдельному человеку, и часто меняют местами стратегии, которые в итоге перестают работать.
Например b2b продажи, это когда вы продаете товар другому бизнесу, который, в свою очередь (это важно!), использует ваш товар для нужд компании, дальнейшего ее развития и изготовления уже своего продукта. Таким товаром может выступать сырье, станки, оптовые поставки комплектующих.
b2c продажи направлены на удовлетворение спроса отдельных потребителей, которые будут использовать ваш товар или услугу для себя.
На практике, если вы открыли, например магазин и продаете мягкие игрушки, вы будете одновременно сотрудничать как с отдельными покупателями, которые берут игрушку для ребенка, так и с оптовыми компаниями, которые покупают ваш товар не для себя, а для дальнейшей реализации.
Учитывая такие различия вам нужно понимать, кто ваш конечный покупатель, или как любят говорить копирайтеры ― целевая аудитория. От четкого понимания зависит и стратегия, которая позволяет получать максимум прибыли.
Что у вас ― продажи b2b и b2c?
С первой минуты необходимо четко определить, в каком направлении вы будете развивать ваш бизнес. В примере с магазином игрушек приоритетным направлением будут продажи конкретному человеку, т. е. b2c продажи. Второстепенным ― продажи b2b.
Разберем еще один пример, частная автомобильная мастерская. Осуществляя покупку, мастерская вступает в отношения b2b как покупатель, заказывая ремкомплекты. Рассчитывая цену на ремонт для водителя мастерская осуществляет b2c продажу услуг.
Любой магазин, который вы встретите по дороге также осуществляет для вас продажи по b2c схеме (бизнес для клиента), а связь с поставщиком проводится по b2b схеме ― бизнес производителя для бизнеса реализатора.
Выбирая свою схему учитываются основные для любого бизнеса аспекты:
Цели и задачи (в экономике называется миссия) вашего бизнеса.
Стратегии продаж в зависимости от целей.
Сфера деятельности.
Оценка своих ресурсов.
Рассмотрим на примере, допустим, вы решили открыть пекарню.
Цель ― получение прибыли (не пугайтесь, единственная целю ЛЮБОГО бизнеса получение прибыли).
Задача или миссия ― накормить людей вкусным дешевым хлебом.
Стратегия продаж ― модель b2c (бизнес для людей) если вы будете продавать хлеб в своем магазине, модель b2b, если вы будете его отдавать партиями другому магазину.
Сфера деятельности ― пищевая промышленность.
Оценка ресурсов ― сырье, производственные мощности, рабочие, транспорт и пр.
Обратите внимание, что только от количества продаж зависит, будет ли ваша пекарня развиваться, будут ли средства для покрытия всех расходов и выплату зарплат. Именно стратегия продаж определяет, насколько правильно вы выбрали конечного покупателя.
Продажи b2b и b2c отличия
Схемы продаж b2b и b2c различаются не только по виду покупателей, различия есть в таких категориях:
способ, как товар продается;
маржинальность;
количество или объем;
как принимается решение о покупке;
маркетинговые схемы.
Способ продаж в B2B и B2C схемах
Бизнес для Бизнеса покупает редко, но большими партиями. Продажи для людей идут часто, но в количестве одной (редко двух единиц). Здесь очень интересно посмотреть на психологию покупателя, поскольку именно от психологии зависит, сможете ли вы правильно преподнести и реализовать свой товар.
Потребители часто покупают вещи, продукты по принципу «Что я могу себе позволить». Если ваша пекарня производит хлеб двух видов ― белые булочки по 3 руб. и булочки с маком по 4 руб. Что купит мамаша? Булочки с маком. Потому что ребенку и ей будет вкуснее и она может их себе их позволить.
Если у вас партию булок будет заказывать бизнесмен, чтобы накормить своих рабочих ― это будут простые булки. Потому что руководителю важно просто накормить рабочих, а не удовлетворять их вкус гурмана. И если вы будете расширять ассортимент и печь еще и булочки с повидлом, изюмом и курагой, то увеличите продажи в b2c сфере. Но единичные крупные партии для завода все равно будут продавать только простые булки.
И если мамаша будет смотреть и на состав хлеба и на калорийность и на вкус и на срок хранения, то бизнесмен будет смотреть только на свежесть булок, срок хранения и цену.
Стоимость чека или маржинальность
Естественно, что единичная продажа для бизнеса стоит намного дороже, чем единичный товар для потребителя. Кроме этого многие компании ориентированы только на выпуск оборудования или комплектующих для других предприятий и редко для продаж отдельным людям.
Например, мастерская по производству ниппелей для мотоциклов продает партиями в несколько тысяч упаковок ниппелей для машиностроительного завода. В коробке 500 штук деталей. Простому мастеру для ремонта своего мотоцикла понадобится всего 50 ниппельков, он даже никогда не купит коробку.
Здесь открывается еще одно отличие между схемами продаж B2B и B2C ― объемы. Вы уже поняли, что и объемы в продажах разные. И здесь правильно посчитайте, что вам выгодно ― продавать отдельно булку по 4 рубля или продавать партиями по 2,5 руб. Ведь когда покупает бизнес, то практически всегда есть система скидок, лояльность к постоянным клиентам и пр.
Психология ― как покупает бизнес, как покупает личность
Самый интересный момент, который необходимо запомнить всем, кто хочет преуспеть в продажах ― это психология покупателя.
Если вы продаете человеку, т. е осуществляете простую B2C продажу, на первое место всегда выходит эмоция. Вырабатывая маркетинговые планы, широко используются триггеры, поскольку человек склонен поддаваться эмоциям, удовлетворять покупкой свои скрытые потребности и желания.
Продажи b2b это и в первую, и во вторую, и в третью очередь рациональность. Бизнесмен может заплатить высокую цену за товар, если все его характеристики он будет использовать, его удовлетворяет качество, и он сможет с большей для себя выгодой использовать ваш товар.
ПРИМЕР
Пример: Партия шариковых ручек для офиса. Бизнесу важно только одно ― чтобы работник мог писать этой ручкой, никакие эстетические детали, многофункциональность этой ручки его не интересуют. Поэтому спросом у бизнеса пользуются простые дешевые одностержневые ручки. А у простого человека?
Маркетинг ― как воздействовать на клиента в b2b и b2с сегменте
Из особенностей психологии покупателя выстраивается и стратегия маркетинга. Способы и методы воздействия на бизнес и человека будут кардинально отличаться друг от друга. Именно в маркетинговом плане и возникает ошибка, когда, например, бизнесу начинают слишком эмоционально предлагать товар, или, наоборот, взаимодействуя с человеком, акцентируют внимание только на цене или качестве, забывая о других мотивах.
Для b2b продаж хорошо работает схема, когда вы рассказываете и преимуществах, которые бизнес может получить приобретая именно ваш товар. На втором месте идет его характеристики и качества, на третьем цена.
Для B2C продаж в первую очередь рассказывается о выгодах, которые получит конкретный человек, играет роль большой ассортимент продукции, среди которой потребитель может выбирать и конкуренция.
Техники продаж b2b сегмента
Правильно выстроить b2b продажи поможет алгоритм. Простые, но важные шаги предварительной работы сэкономят вам деньги и время, вы сможете за короткие сроки построить свою модель и быстро запустить продажи.
Анализ потребностей клиента
Как понять, в чем ваш клиент нуждается? Только через анализ информации от самого клиента. Вы планируете выпускать те же ниппеля. Необходимо точно узнать, насколько нужна заводам ваша продукция. Вы планируете осуществлять доставку обедов в офис, проверьте, как организована сфера питания у них сейчас.
Часто собственные умозаключения, которые не подтверждены реальными покупателями, приводят к отсутствию спроса.
Выбор продукции, способ доставки и использования
Вы определились с продуктом, например, тому же офису необходимо качественно накормить своих менеджеров и они готовы закупать у вас партию. Что дальше? Вам понадобится организовать доставку, и вероятно решить вопрос с утилизацией одноразовой посуды.
При этом необходимо продумать качество самой посуды, режим хранения обеда, варианты утилизации, предоставить ассортимент.
На этом этапе желательно не концентрироваться на потребностях одного офиса, а учитывать насколько полезной и будет ваша услуга другим фирмам.
Стратегия продаж
Маркетинговый план предполагает решение вопроса ― как о вас узнает ваш потенциальный клиент. Если продолжить тему с обедами, не станете же вы бегать из офиса в офис, предлагая свои услуги.
Здесь годится и онлайн реклама и офлайн стратегия. Хорошей площадкой будет участие в конференциях, выставках и пр. Не стесняйтесь продвигать свой продукт всеми доступными способами.
Договор о сотрудничестве
Переговоры считаются предпоследним шагом для долгосрочного сотрудничества. Когда вы обсудили со своим потенциальным клиентом все этапы работы и подписали договор, начинайте развивать бизнес дальше. Вслед за комплексными обедами можно запустить предложение об организации корпоративов.
Условием для долгого сотрудничества может стать программа лояльности, которую вы предложите своему уже настоящему клиенту. Это система бонусов, скидок, персональное обслуживание и многое другое.
Техника продаж b2c
Алгоритм продаж в Бизнесе для человека имеет как схожие черты с моделью b2b, так и кардинальные отличия. Одинаковым фактором остается изучение своего потребителя его «хотелки и болелки». Чем больше вы знаете о своих покупателях, тем легче вам с ними работать. Например, если вы продаете молодежные футболки с веселым принтом, вам потребуется даже разговаривать на языке молодых людей. Почему юноша хочет купить эту вещь? Она считается стильной в его кругу, он хочет произвести впечатление на девушек или он просто покупает одежду «потому что ему нечего носить». Учитывайте все!
Узнаваемость бренда
Вы должны работать на свое имя. Откровенно безвкусная тряпка от Версачи стоит в десять раз дороже, чем более качественная от неизвестной турецкой мастерской. И ее покупают охотнее. Почему? Имя. Производители БМВ, например, не скрывают, что на каждый свой автомобиль они устанавливают наценку «за бренд».
Чтобы о вас узнало как можно больше потенциальных клиентов, необходимо создать запоминающийся бренд. Вторым этапом идет доверие клиента к вашему бренду, которое необходимо постоянно поддерживать. Дело в том, что в нише B2C очень высокая конкуренция практически во всех сегментах, от продаж канцелярии до услуг клининговых компаний.
Система продаж
Правильно выстроенная воронка продаж включает создание лендингов, использование смс и емейл рассылок. Каждая из этих стратегий имеет свои преимущества и недостатки, их комплексное использование позволяет целиком охватить потенциальных покупателей.
Сегодня широко распространены продажи через соцсети, создание рекламных компаний через фармаккаунты Гугл и многие другие.
b2b продажи ― что нужно запомнить
Я попутался максимально просто рассказать, что такое b2b продажи и в чем их отличие от системы продаж b2c. Запомните главные аспекты этих стратегий.
Бизнес покупает только тогда, когда это необходимо. Потребитель тогда, когда необходимо или очень захотелось.
Крупные и дорогие товары лучше продаются бизнесу, у них намного больше денег. Простому обывателю необходимы товары массового спроса.
Нет необходимости говорить, что ваш товар или услуга должны быть качественными. Зачем наживать себе на голову проклятия от разведенных клиентов, которые переплатили за откровенный ширпотреб. Пишите, комментируйте. Если статья была вам полезной, поделитесь через кнопку с друзьями.
Блог Сергея Кузнецова 
